Muchas veces escuchamos que es fundamental para los equipos de ventas no quedarse obsoletos. Que la formación y la capacitación a los vendedores, debería estar grabada en piedra en los valores de las empresas. Pero, ¿qué es la capacitación a vendedores?

En este artículo nos vamos a hacer y responder varias preguntas sobre la capacitación a vendedores y también veremos qué herramientas nos pueden ayudar a gestionar el conocimiento y la formación desde el punto de vista de los equipos de ventas.

Las preguntas que nos haremos y responderemos son estas:

  • ¿Qué es la capacitación a vendedores?
  • ¿Por qué es importante que los equipos de ventas se mantengan formados y actualizados?
  • ¿Qué herramientas necesita un equipo de ventas para vender todo lo que pueda?

Empezamos…

 

¿Qué es la capacitación a vendedores?

Dice la RAE, que capacitar es:

Hacer a alguien apto, habilitarlo para algo.

En Zapiens, muy de hacer símiles con tribus y cómo vivían los antiguos homo-sapiens, así que nos gusta definir la capacitación a vendedores como:

Dotar a los cazadores de la tribu (vendedores) de las armas (herramientas) y conocimiento, necesarios para cazar (vender) y así poder obtener alimentos (ingresos) para la tribu (empresa).

Hay muchos roles importantes dentro de una tribu, pero está claro que si una tribu no tiene qué comer, más pronto que tarde desaparecerá y si una tribu es capaz de conseguir muchos alimentos, es más que probable que sobreviva y prospere.

 

¿Por qué es importante que los equipos de ventas se mantengan formados y actualizados?

Las preguntas que empiezan «¿Por qué es importante…?» suelen responderse con argumentos que tienen que ver con el dinero. Y en este caso, no iba a ser menos… Según varios estudios de grandes empresas como IBM o Motorola, por cada dólar que se invierte en formación, las empresas obtienen un retorno de la inversión de 30 dólares en productividad. Puedes consultar otros datos interesantes en el estudio de IBM: «The Value of Training» (El valor de la formación).

 

Éxito de un proyecto según la formación del equipo

Éxito de un proyecto según la formación del equipo.

 

En próximas entregas hablaremos de cómo medir el retorno de la inversión (ROI) de la formación en equipos de ventas. Una tarea fundamental para optimizar los procesos de formación y aprovechar de la mejor manera posible el presupuesto de los departamentos de formación o recursos humanos.

Pero no nos despistemos, volvamos a la pregunta que nos ocupa: ¿por qué es importante mantener formado a un equipo de ventas?

Además de la pasta, otro de los factores clave de la formación es la motivación del equipo de ventas. Cada vez los profesionales tienen más en cuenta que la empresa donde trabajan o van a trabajar les permita seguir formándose y actualizándose, porque se han dado cuenta que es fundamental para su crecimiento y evolución profesional y para que su carrera avance. Esto ocurre especialmente con la generación Millenial, que entre otras cosas (además de compartir nuestras vidas en redes sociales) nos caracterizamos por querer aprender constantemente. Para nosotros, los Millenials, el conocimiento es un activo de mucho valor.

 

 

Aunque Fonseca siempre estará en nuestra memoria, las formas de motivar a los nuevos profesionales de la venta ya no funcionan igual.

Por último, pero no por ellos menos importante. Desde que todo el mundo tiene acceso a internet, la información sobre los productos ya no es propiedad exclusiva de marcas y vendedores, por lo que la percepeción de estar hablando con un experto durante la experiencia de compra cada vez requiere más formación y mantener la información sobre los productos actualizada.

 

¿Qué herramientas necesita un equipo de ventas para vender todo lo que pueda?

Volviendo al símil de nuestros antepasados cazadores-recolectores, no sería fácil cazar un mamut o un tigre dientes de sable simplemente con nuestro cuerpo y la improvisación. Para poder obtener grandes retornos, necesitamos disponer de las herramientas adecuadas, un plan y un equipo capaz de ejecutar ese plan.

Así que ahora, vamos a hablar de las herramientas de caza. Vamos a dividir esta respuesta en 3 bloques: CRMs, e-Learning y gestión documental,  gestión del conocimiento y people analytics.

CRMs

La principal herramienta que todo equipo de ventas debe tener a su disposición es un CRM («Customer Relantionships Manager»). Existen infinidad de CRMs  y en función del momento o las necesidades del equipo podemos optar por una sencilla hoja de Excel o Google spreadsheets, hasta monstruos como SalesForce o SAP.

A continuación os dejo un listado con enlaces de algunas de los principales CRMs, según la fase en la que se encuentre vuestro equipo de ventas.

  • Excel o Google Sheets. Las hojas de cálculco de Google, tienen como ventaja ser gratuitas y colaborativas. Los primeros pasos, si tienes pocos clientes y quieres un sistema sencillo que te permita identificar tus necesidades antes de dar el salto a un CRM profesional.
  • Trello. Esta herramienta de gestión de proyectos «sirve para todo». En este post, puedes ver algunas recomendaciones del propio equipo de Trello sobre cómo utilizar la herramienta como CRM. La mejor forma de comenzar y analizar tus necesidades de CRM.
  • Odoo. De código abierto y gratuito, aunque es más tedioso en su configuración y uso, es una herramienta muy potente. Ideal si eres fan del open source.
  • Suma CRM. El CRM profesional más sencillo de utilizar, especialmente pensado para PYMES. El primer paso para automatizar el proceso de ventas de tu empresa.
  • Pipedrive. Un CRM profesional, que sigue creciendo y añadiendo funcionalidades constantemente. Es el punto intermedio entre Suma y Salesforce. Una de sus ventajas principales, es el gran número de integraciones y un precio reducido. Perfecto cuando tu equipo de ventas empieza a crecer.
  • Salesforce. El gigante. Salesforce es la herramienta definitiva, podrías conquistar el mundo con ella. El handicap: es más tedioso empezar a utilizarlo que Suma o Pipe, además es mucho más caro. Perfecto para equipos maduros y que ya saben lo que neceistan de forma contrastada.
Suma CRM

Suma CRM

e-Learning y gestión documental

El siguiente gran grupo de herramientas, es el que tiene que ver con formación e-learning y gestión documental.

Desde hace ya varios años, el e-learning y las wikipedias corporativas (o los gestores documentales digitales) han supuesto una revolución a la hora de formar a equipos comerciales (y de toda índole). Estas herramientas permitieron reducir los costes logísticos de la formación presencial y permitieron organizar y compartir la información como nunca se había podido hacer.

Al igual que con los CRMs, te dejo un listado con las principales herramientas de capacitación a vendedores:

  • Moodle. El LMS por antonomasia. Es uno de los sistemas más extendidos y con más plugins. Si tienes montañas y montañas de contenidos y formación en papel, este software te puede ayudar enormemente, aunque este sistema de aprendizaje ya está un poco obsoleto.
  • xWiki. Una wikipedia para tu empresa. Si lo que necesitas es organizar información y no volver a tocarla, este es tu sistema.
  • Xchool. Es una herramienta de portales de formación. Trae la ideología de moodle al presente, con un diseño mucho más cuidado y especialmente pensado para la interacción del usuario. Si estás buscando un portal de formación online, Xchool te encantará.
  • Neuro K. En la época de las redes sociales y la colaboración, aparece Neuro K, una plataforma de formación colaborativa basada en los principios de la neurodidáctica.

 

Gestión del conocimiento y People Analytics

Hoy en día, existen nuevas tecnologías como la inteligencia artificial o la formación en el móvil, así como nuevas metodologías como el microlearning o la gamificación. En Zapiens, hemos cogido lo mejor de cada sistema y agitado la coctelera para construir la herramienta de gestión del conocimiento definitiva.

Con la app móvil de Zapiens, puedes formarte con microentrenamientos («microlearning»), basados en preguntas y respuestas, a la vez que ganas puntos y desbloqueas medallas (también hablaremos de la gamificación en otros posts).

Los dos últimos grandes productos que hemos sacado dentro de nuestro sistema son ZAP, un asistente con inteligencia artificial que da respuestas a las preguntas de tu organización (vamos, tu propio Siri corporativo, pero más listo todavía). Y el People Analytics, una herramienta de análisis de datos que permite tener una visión más real del conocimiento que tienen las personas de una empresa.

Zapiens - Gestión del conocimiento y People Analytics

Zapiens – Gestión del conocimiento y People Analytics

 

Espero que después de haber llegado hasta aquí, tengamos un poco más claro qué es la capacitación a vendedores, por qué es importante y qué herramientas hacen que nuestros equipos de ventas, lo vendan todo!